Zákaznická data, která získáváte prodejem produktů a služeb, vám mohou přispět k optimalizaci prodeje a marketingu. Tedy ovšem pokud jsou strategicky analyzovaná. Taková dobrá analýza dat je ale pro mnoho firem často pořádný oříšek. Přitom k ní stačí dobrý CRM systém, který využijete i na mnoho dalších užitečných prodejních, marketingových i organizačních aktivit. Pojďme se ale podívat, jak vám pomůže s reportováním.
Co je CRM systém
CRM je nástroj k řízení vztahů se zákazníky. Umožní vám pracovat s daty, která od zákazníků získáváte. V CRM systému si můžete například vyselektovat kontaktní informace, obraty firmy a jaké služby vaši zákazníci nakoupili nebo poptávali v poslední době apod. Ze získaných dat pak můžete analyzovat stávající i budoucí chování klientů a o jaké produkty projeví zájem.
CRM zkrátka nabízí podrobný obrázek o tom, jak se daří vašemu prodeji a dalším důležitým marketingovým faktorům a pomůže vám rychleji dosahovat vašich cílů.
Reporting v CRM
V závislosti na konkrétním CRM systému, který vaše společnost používá, existuje mnoho různých druhů reportů, jež můžete ze systému získat.
1. Vsaďte na pipeline reporty
Report z vaší obchodní pipeline vám umožní identifikovat všechny příležitosti pro uzavření prodeje a zároveň vám pomůže odhalit slabé stránky obchodního procesu. V CRM také uvidíte, o jaké produkty se zákazník zajímal a můžete zaměřit své úsilí na propagaci, která povede k uskutečnění prodeje. Tento CRM report můžete také použít k nastavení reálně uskutečnitelných cílů pro váš prodejní tým.
2. Nezapomeňte na prodejní funnel
Konverze potenciálních zákazníků probíhá různě v závislosti na tom, jaká jste firma a jací jsou jednotliví zákazníci. Velmi vám proto pomůže si tuto cestu pomocí CRM systému vizualizovat. Analýza prodejního funnelu poskytuje podrobný přehled o celkovém vývoji prodeje společnosti, který vám umožní identifikovat silné a slabé stánky celého prodejního procesu. Zjistíte například jaké prodejní kanály jsou nejúspěšnější a v jaké fázi prodeje většina zákazníků o zboží či službu ztratí zájem.
Pokud tedy např. 40 % zákazníků upustí od nákupu ve fázi potvrzení objednávky v nákupním košíku, budete vědět, že je zde asi něco špatně (technická závada, nesrozumitelné pokyny…) a můžete sjednat rychlou nápravu.
3. Pomozte si regresní analýzou
Pomocí regresní analýzy v CRM systému uvidíte souvislosti mezi jednotlivými údaji, určíte míru spokojenosti zákazníků a jak jejich uspokojení ovlivňuje loajalitu k vaší značce.
4. Zjistěte, které marketingové kanály fungují
Vypátrejte, které vaše kampaně mají největší úspěch a které naopak příliš zisku nepřinášejí. Získáváte nejvíc konverzí díky newsletteru, sociálním sítím, PPC kampaním? Vyhodnoťte vaše marketingové snahy a změňte přístup k propagaci na kanálech, které příliš nefungují… nebo je úplně zrušte, je to zcela legitimní možnost.
Jak provést CRM reporting?
Vaším prvním krokem by mělo být odstranění všech nepřesných údajů o zákaznících. Můžete to provést třeba pomocí datového auditu. Protože špatná data vám poskytnou akorát špatnou analýzu.
Poté určete vhodný typ reportu, který je ideální pro vaši společnost, a proveďte ho. Díky tomu získáte data, která pomohou vašemu podnikání v dlouhodobém horizontu.
Až získáte data, vyhodnoťte je a zamyslete se nad tím, co znamenají a co je ovlivnilo. Především se pak ujistěte, že jsou v souladu s vašimi cíli a případně upravte jednotlivé kroky prodejního či marketingového procesu.
Pokud si s nastavením CRM reportingu nevíte rady, nebo třeba ještě žádný CRM systém vůbec nemáte, obraťte se na odborníky, kteří vám rádi pomohou. Provádět reporty nepřesně by vám totiž v prodeji vůbec nepomohlo.
Zanechte odpověď